Pressemitteilung

Das Verhandeln im Blut

Thanh Duy Tran (links) und Prof. Dr. Tanju Aygün

Für diese Beratertätigkeit ist vor allem Verhandlungsgeschick nötig. „Das habe ich als gebürtiger Schwabe im Blut“, lacht Thanh Duy Tran. Der Wirtschaftsingenieur hat sich als einer der führenden Lieferantenmanager auf den internationalen Beschaffungsmärkten längst einen Namen gemacht und jede Menge Erfahrung gesammelt, von der er den Studierenden auf unterhaltsame Art und Weise berichtete. „Wir können nichts außer einkaufen“, sagt der Kooperationspartner der EUFH über sich selbst. Aber das klappt umso besser. Das zehn Jahre junge Unternehmen ist schnell gewachsen. Heute beraten bereits mehr als 200 Mitarbeiter die über 600 Kunden von Kloepfel Consulting.

Zunächst einmal nahm Thanh Duy Tran seinen Zuhörern den großen Respekt vor dem Verhandeln. Schließlich, so der Gast, haben wir alle schon als Baby verhandelt. Wenn Babys schreien, dann wollen sie ein Ziel erreichen. Und darin sind sie ziemlich gut. Kinder sind die besten Verhandler der Welt, aber Erwachsene kriegen das manchmal auch ganz gut hin, wenn sie wissen, was sie wollen und eine Idee davon haben, wie zu ihren Zielen kommen können.

Ganz wichtig ist es in jedem Fall, sehr viel zu testen, um den wirklich eigenen Verhandlungsstil zu finden. Gute Vorbilder sind zwar hilfreich, aber sie einfach zu kopieren, bringt nicht viel, weil dabei die Authentizität auf der Strecke bleibt. Elementar für einen Verhandlungskünstler ist es auch, die Interessen seines Gegenübers zu kennen und zu verstehen. Wenn man zum Beispiel weiß, dass der Verhandlungspartner unter Zeitdruck steht, kann man viel höhere Forderungen stellen. Auch die beste, rhetorisch ausgefeilteste Argumentationskette bringt nicht wirklich nach vorne, wenn der Verhandler nicht weiß, was eigentlich beim Gesprächspartner genau ankommt. Immer hilfreich, davon ist Thanh Duy Tran überzeugt, ist eine wohldosierte Salamitaktik, statt mit der Tür ins Haus zu fallen. Solche und ähnliche praxisnahe Tipps wandte der Gast gekonnt auf Bewerbungs- oder Beförderungsgespräche an, sodass die Zuhörer am Neusser Campus für sich auch ganz persönlich den einen oder anderen direkten Nutzen aus der Vorlesung ziehen konnten.

Auch aus seinem „richtigen“ Verhandlungsleben hatte Thanh Duy Tran praxisnahe Beispiele im Gepäck. Die Studierenden konnten in einem wirklich kurzweiligen Gastvortrag zum Beispiel lernen, dass bei einer Verhandlung nichts so wichtig ist wie die Vorbereitung, die in etwa 80 Prozent des Zeitaufwands ausmacht. Klar, wer beim Einkaufen sparen will, der muss sich am Markt bestens auskennen und immer auf dem allerneuesten Stand sein. Die besten Argumente finden sich beim gründlichen Recherchieren ganz normaler Informationen. So hat Thanh Duy Tran schon so manchen Lieferanten, der die Preise erhöhen wollte, davon überzeugt, dass es vielleicht doch besser wäre, sie stattdessen zu senken. Dabei hat er für seine Kunden schon ziemlich gigantische Summen gespart.

Die Studierenden waren dankbar dafür, dass Thanh Duy Tran mitten im Urlaub an den Campus kam und für einen außergewöhnlich interessanten Vorlesungstag gesorgt hat. So wurden die vorher schon in der Theorie erarbeiteten Vorlesungsinhalte lebendig und mit Beispielen aus der Praxis belegt.