Prof. Dr. Hans Werner Goormann

Prof. Dr. Hans Werner Goormann

Handels- und Vertriebsmanagement


+49 (0) 2232/5673-550
h.goormann@eufh.de

Lehre

  • Handelslogistik
  • Handelsmanagement I + II
  • Handelsmarketing
  • Internationales Marketing
  • Betriebswirtschaftslehre I + II
  • Projekte und Fallstudien zur marktorientierten Unternehmensführung
  • Unternehmensführung im Handel
  • Marketing und Vertrieb I + II

VITA

  • Ausbildung / Studium

    Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Trier, Madrid und Santiago de Compostela
    Abschluss: Diplom-Kaufmann

    Promotion zum Dr. rer. pol. am Lehrstuhl Absatz-Markt und Konsum (Prof. Dr. Lothar Müller-Hagedorn) Universität Trier

  • Promotionsthema

    „Die Auslandsmarktbearbeitung im europäischen Binnenmarkt”
    Die Arbeit untersucht die Wirkung von Marktunvollkommenheiten auf die unternehmerische Entscheidung zur Auslandsmarktbearbeitung.

  • Tätigkeiten in der Wirtschaft
    • Leiter Direktvertrieb in der Automobilindustrie / zuvor: verschiedene Leitungsfunktionen im Dealer Development = Händlerentwicklung, -führung und –steuerung sowie im Flottenmanagement einschließlich captiven Dienstleistungsleasing
    • Vor dem Studium: Ausbildung zum Bankkaufmann
  • Forschungs- und Beratungsschwerpunkte
    • Marktorientierte Unternehmensführung
      • Wachstumsstrategien für Unternehmungen – wettbewerbsorientierte Positionierung der Unternehmung und marktorientierte Handlungsempfehlungen
      • Anforderungen an Nachwuchskräfte in Unternehmungen
    • Marketing-Zielsysteme
      • Übergeordnet Ziele der marktorientierten Unternehmensführung
        (Vision – Mission – Unternehmensgrundsätze)
        Leistungsprogramm, Imagepolitik, CI, quantitative und qualitative Oberziele
      • Zielebenen der Funktionsbereiche, Geschäftseinheiten und Geschäftsfelder
        Zielebene der Instrumentalziele
        Zielbeziehungen:
        Konfliktfreie, indifferente, komplementäre oder konfliktäre Bezüge
    • Marketing-und Vertriebscontrolling
      • Controlling – Philosophie für eine marktorientierte Unternehmensführung
      • Aufgabenbereiche des Marketing- und Vertriebscontrolling
        Zentrale Steuerungskriterien für den Vertrieb
        Verkaufsgebietscontrolling / Kundenerfolgsrechnung
      • Benchmarking im Vertrieb
        Balanced Scorecard (BSC)
    • Angebotspreissetzung / Preispolitik
      • Marktformenbezogene Preisbestimmung
        Preisfindungsmodelle
        Kostenorientierte Preisbestimmung und Break-Even-Analyse
        Wettbewerbsorientierte Preisbestimmung
        Strategien der Angebotspreis-Differenzierung
    • Gestaltung des Vertriebssystems
      • Festlegung der Verkaufsform
      • Aufbau der Vertriebsorganisation
        Vertriebssteuerung mit CRM und CAS
      • Verkaufen im Internet (E-Commerce)
        E-Commerce unterstützende Internet-Dienste / Virtuelle Markplätze / Internet-Plattformen
      • Distributionslogistik
    • Vertriebskanalpolitik / Vertriebspartnerpolitik
      • Systematik von Absatzwegen und Vertriebspartnern / Strategien der Distributionsdienstleister
      • Herstellerstrategien – vertikales Marketing
      • Category Management (CM) / Efficient Customer Response (ECR)
      • Trends im Handel / absatzmittlergerichtete Basisstrategien
        Projekt: Erhöhung der Handelszentralität in einer kaufkraftstarken Region durch den Einsatz des absatzpolitischen Instrumentariums
      • Vertragshändlersysteme der Automobilindustrie
        Projekt: Die zukünftige Entwicklung der Margensysteme im Automobilvertrieb: Handlungsempfehlungen für Handel und Industrie
        Projekt: Markorientierte Unternehmensführung auf zyklischen Märkten
      • Entwicklungstendenzen im nationalen und internationalen Automobilvertrieb
        Franchise-Systeme
    • Marktorientierte Verhandlungsprozesse
      • Verhandeln als täglicher Bestandteil,
        sach- und zielgerechtes Verhandeln,
        schnelle Identifizierung der Entscheidungsträger,
        Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen, Verhandeln unter Druck, Zeitdruck und Stress,
        Umgang mit unsympathischen Verhandlungspartnern und unfaire Taktiken,
        Fokussierung auf den Preis und Ausblenden der Leistung,
        Professionelle Fragetechniken
    • Absatzförderung durch Leasing und Finanzierung
      • Full-Service-Leasing als Kombination einer eigenerstellten Dienstleistung und einer fremderstellten Sachleistung (Leasingobjekt)
      • Übernehmen Leasinggesellschaften vermehrt Handelsaufgaben und umgekehrt?
    • Markenpolitik (Branding)
      • Marke, Markenfaszination, Markenpersönlichkeit, Markenpotenziale und Markenstrategien.
      • Phasen der Markenführung (Branding Strategy)
      • Die Messung des Markenwertes (Brand Equity)
    • Strategien zur Internationalisierung von Unternehmungen
  • Mitgliedschaften
    • Deutsche Marketing Vereinigung, Düsseldorf
    • Aktives Beiratsmitglied im Absolventennetzwerk EUFH e.V. der Europäischen Fachhochschule
    • Universität Trier, Wiso-Verein, Trier (davon 5 Jahre im Vorstand) = Mitglied im Verband der Alumni-Organisationen im deutschsprachigen Raum
    • Studienberater für den „Exchange Students Information Services” (ESIS) an der Universität Mannheim