„Die Auslandsmarktbearbeitung im europäischen Binnenmarkt”
Die Arbeit untersucht die Wirkung von Marktunvollkommenheiten auf die unternehmerische Entscheidung zur Auslandsmarktbearbeitung.
Leiter Direktvertrieb in der Automobilindustrie / zuvor: verschiedene Leitungsfunktionen im Dealer Development = Händlerentwicklung, -führung und –steuerung sowie im Flottenmanagement einschließlich captiven Dienstleistungsleasing
Wachstumsstrategien für Unternehmungen – wettbewerbsorientierte Positionierung der Unternehmung und marktorientierte Handlungsempfehlungen
Anforderungen an Nachwuchskräfte in Unternehmungen
Marketing-Zielsysteme
Übergeordnet Ziele der marktorientierten Unternehmensführung
(Vision – Mission – Unternehmensgrundsätze)
Leistungsprogramm, Imagepolitik, CI, quantitative und qualitative Oberziele
Zielebenen der Funktionsbereiche, Geschäftseinheiten und Geschäftsfelder
Zielebene der Instrumentalziele
Zielbeziehungen:
Konfliktfreie, indifferente, komplementäre oder konfliktäre Bezüge
Marketing-und Vertriebscontrolling
Controlling – Philosophie für eine marktorientierte Unternehmensführung
Aufgabenbereiche des Marketing- und Vertriebscontrolling
Zentrale Steuerungskriterien für den Vertrieb
Verkaufsgebietscontrolling / Kundenerfolgsrechnung
Benchmarking im Vertrieb Balanced Scorecard (BSC)
Angebotspreissetzung / Preispolitik
Marktformenbezogene Preisbestimmung
Preisfindungsmodelle
Kostenorientierte Preisbestimmung und Break-Even-Analyse
Wettbewerbsorientierte Preisbestimmung
Strategien der Angebotspreis-Differenzierung
Gestaltung des Vertriebssystems
Festlegung der Verkaufsform
Aufbau der Vertriebsorganisation
Vertriebssteuerung mit CRM und CAS
Verkaufen im Internet (E-Commerce)
E-Commerce unterstützende Internet-Dienste / Virtuelle Markplätze / Internet-Plattformen
Distributionslogistik
Vertriebskanalpolitik / Vertriebspartnerpolitik
Systematik von Absatzwegen und Vertriebspartnern / Strategien der Distributionsdienstleister
Trends im Handel / absatzmittlergerichtete Basisstrategien
Projekt: Erhöhung der Handelszentralität in einer kaufkraftstarken Region durch den Einsatz des absatzpolitischen Instrumentariums
Vertragshändlersysteme der Automobilindustrie
Projekt: Die zukünftige Entwicklung der Margensysteme im Automobilvertrieb: Handlungsempfehlungen für Handel und Industrie
Projekt: Markorientierte Unternehmensführung auf zyklischen Märkten
Entwicklungstendenzen im nationalen und internationalen Automobilvertrieb
Franchise-Systeme
Marktorientierte Verhandlungsprozesse
Verhandeln als täglicher Bestandteil,
sach- und zielgerechtes Verhandeln,
schnelle Identifizierung der Entscheidungsträger,
Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen, Verhandeln unter Druck, Zeitdruck und Stress,
Umgang mit unsympathischen Verhandlungspartnern und unfaire Taktiken,
Fokussierung auf den Preis und Ausblenden der Leistung,
Professionelle Fragetechniken
Absatzförderung durch Leasing und Finanzierung
Full-Service-Leasing als Kombination einer eigenerstellten Dienstleistung und einer fremderstellten Sachleistung (Leasingobjekt)
Übernehmen Leasinggesellschaften vermehrt Handelsaufgaben und umgekehrt?
Markenpolitik (Branding)
Marke, Markenfaszination, Markenpersönlichkeit, Markenpotenziale und Markenstrategien.
Phasen der Markenführung (Branding Strategy)
Die Messung des Markenwertes (Brand Equity)
Strategien zur Internationalisierung von Unternehmungen
