Prof. Dr. Hans Werner Goormann

Handels- und Vertriebsmanagement

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h.goormann@eufh.de

Lehre

Handelslogistik
Handelsmanagement I + II
Handelsmarketing
Internationales Marketing
Betriebswirtschaftslehre I + II
Projekte und Fallstudien zur marktorientierten Unternehmensführung
Unternehmensführung im Handel
Marketing und Vertrieb I + II

VITA

Ausbildung / Studium

Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Trier, Madrid und Santiago de Compostela
Abschluss: Diplom-Kaufmann

Promotion zum Dr. rer. pol. am Lehrstuhl Absatz-Markt und Konsum (Prof. Dr. Lothar Müller-Hagedorn) Universität Trier
Promotionsthema

„Die Auslandsmarktbearbeitung im europäischen Binnenmarkt”
Die Arbeit untersucht die Wirkung von Marktunvollkommenheiten auf die unternehmerische Entscheidung zur Auslandsmarktbearbeitung.
Tätigkeiten in der Wirtschaft
- Leiter Direktvertrieb in der Automobilindustrie / zuvor: verschiedene Leitungsfunktionen im Dealer Development = Händlerentwicklung, -führung und –steuerung sowie im Flottenmanagement einschließlich captiven Dienstleistungsleasing
- Vor dem Studium: Ausbildung zum Bankkaufmann
Forschungs- und Beratungsschwerpunkte
- Marktorientierte Unternehmensführung
  
  Wachstumsstrategien für Unternehmungen – wettbewerbsorientierte Positionierung der Unternehmung und marktorientierte Handlungsempfehlungen
  
  Anforderungen an Nachwuchskräfte in Unternehmungen
- Marketing-Zielsysteme
  
  Übergeordnet Ziele der marktorientierten Unternehmensführung
  (Vision – Mission – Unternehmensgrundsätze)
  Leistungsprogramm, Imagepolitik, CI, quantitative und qualitative Oberziele
  
  Zielebenen der Funktionsbereiche, Geschäftseinheiten und Geschäftsfelder
  Zielebene der Instrumentalziele
  Zielbeziehungen:
  Konfliktfreie, indifferente, komplementäre oder konfliktäre Bezüge
- Marketing-und Vertriebscontrolling
  
  Controlling – Philosophie für eine marktorientierte Unternehmensführung
  
  Aufgabenbereiche des Marketing- und Vertriebscontrolling
  Zentrale Steuerungskriterien für den Vertrieb
  Verkaufsgebietscontrolling / Kundenerfolgsrechnung
  
  Benchmarking im Vertrieb
  Balanced Scorecard (BSC)
- Angebotspreissetzung / Preispolitik
  
  Marktformenbezogene Preisbestimmung
  Preisfindungsmodelle
  Kostenorientierte Preisbestimmung und Break-Even-Analyse
  Wettbewerbsorientierte Preisbestimmung
  Strategien der Angebotspreis-Differenzierung
- Gestaltung des Vertriebssystems
  
  Festlegung der Verkaufsform
  
  Aufbau der Vertriebsorganisation
  Vertriebssteuerung mit CRM und CAS
  
  Verkaufen im Internet (E-Commerce)
  E-Commerce unterstützende Internet-Dienste / Virtuelle Markplätze / Internet-Plattformen
  
  Distributionslogistik
- Vertriebskanalpolitik / Vertriebspartnerpolitik
  
  Systematik von Absatzwegen und Vertriebspartnern / Strategien der Distributionsdienstleister
  
  Herstellerstrategien – vertikales Marketing
  
  Category Management (CM) / Efficient Customer Response (ECR)
  
  Trends im Handel / absatzmittlergerichtete Basisstrategien
  Projekt: Erhöhung der Handelszentralität in einer kaufkraftstarken Region durch den Einsatz des absatzpolitischen Instrumentariums
  
  Vertragshändlersysteme der Automobilindustrie
  Projekt: Die zukünftige Entwicklung der Margensysteme im Automobilvertrieb: Handlungsempfehlungen für Handel und Industrie
  Projekt: Markorientierte Unternehmensführung auf zyklischen Märkten
  
  Entwicklungstendenzen im nationalen und internationalen Automobilvertrieb
  Franchise-Systeme
- Marktorientierte Verhandlungsprozesse
  
  Verhandeln als täglicher Bestandteil,
  sach- und zielgerechtes Verhandeln,
  schnelle Identifizierung der Entscheidungsträger,
  Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen, Verhandeln unter Druck, Zeitdruck und Stress,
  Umgang mit unsympathischen Verhandlungspartnern und unfaire Taktiken,
  Fokussierung auf den Preis und Ausblenden der Leistung,
  Professionelle Fragetechniken
- Absatzförderung durch Leasing und Finanzierung
  
  Full-Service-Leasing als Kombination einer eigenerstellten Dienstleistung und einer fremderstellten Sachleistung (Leasingobjekt)
  
  Übernehmen Leasinggesellschaften vermehrt Handelsaufgaben und umgekehrt?
- Markenpolitik (Branding)
  
  Marke, Markenfaszination, Markenpersönlichkeit, Markenpotenziale und Markenstrategien.
  
  Phasen der Markenführung (Branding Strategy)
  
  Die Messung des Markenwertes (Brand Equity)
- Strategien zur Internationalisierung von Unternehmungen
Mitgliedschaften
- Deutsche Marketing Vereinigung, Düsseldorf
- Aktives Beiratsmitglied im Absolventennetzwerk EUFH e.V. der Europäischen Fachhochschule
- Universität Trier, Wiso-Verein, Trier (davon 5 Jahre im Vorstand) = Mitglied im Verband der Alumni-Organisationen im deutschsprachigen Raum
- Studienberater für den „Exchange Students Information Services” (ESIS) an der Universität Mannheim